Виталий Балабанов, "АРД": "Многие вещи происходят помимо воли игроков рынка"

В ноябре этого года на нашем сайте появилась официальная информация о том, что с 1 января 2012 года Альянс Российских Дистрибьюторов (АРД) присоединяется к Business Products Groups International (BPGI). Это событие не могло пройти незамеченным, а потому журналист Сегмент.Ру задал несколько вопросов генеральному директору «АРД» - Виталию Ивановичу Балабанову.

- Здравствуйте. С чем было связано решение АРД присоединиться к BPGI? Какие выгоды от этого присоединения планирует получить АРД?

- Здравствуйте. АРД имеет единую стратегию развития и присоединение к BPGI было стратегическим шагом. Более года мы вели переговоры, изучали многие аспекты  BPGI и в 2011г. приняли решение о вступлении.  Оборот BPGI составляет 11 млрд долларов, в его составе 21 ТЗГ из 28 стран, 3700 независимых дилеров.

Для АРД выгоды от сотрудничества BPGI будут включать несколько аспектов:

-внедрение более  успешных форм взаимодействия в рамках АРД между участниками, что позволит  значительно увеличить эффективность работы ТЗГ;

-стратегический фокус по сотрудничеству со стороны поставщиков BPGI,  включая получение дополнительных преференций и маркетинговую поддержку от них;

-лучшая бизнес-практика и опыт ведения эффективного бизнеса независимых дилеров, которые работают как в разных странах, так и на разных рынках, являясь не только отражением специфики, но и  успешных бизнес-моделей.

- Это решение было принято коллегиально?

- Это решение обсуждалось открыто всеми участниками на весенней конференции в 2011г. По итогам обсуждений возражений не было, и мы начали двигаться дальше в переговорном процессе с BPGI. В сентябре 2011г на конференции АРД было принято окончательное решение о вступлении. В октябре АРД пригласили на совет директоров BPGI, где рассматривалась наша заявка.

- Почему Ваш выбор пал именно на BPGI?

- Из ответа в начале нашего интервью видно, насколько это мощное глобальное объединение компаний на мировом рынке канцелярских и офисных товаров.  Более того, BPGI входит в тройку крупнейших мировых игроков в дистрибьюции канцелярских и офисных товаров.

- АРД - первая закупочная группа в России, которая вошла в состав участников BPGI. На Ваш взгляд, последуют ли Вашему примеру другие российские группы?

- Есть вопрос желаний, есть вопрос возможностей. Мы год вели переговоры, чтобы установить соответствующий уровень взаимодействия и диалога. В BPGI существуют определенные  финансовые требования, распространяющиеся на компании, которые становятся участниками BPGI.  Окончательным этапом процедуры вступления должно быть присутствие на совете директоров, где необходимо было  представить АРД и ответить на все вопросы, чтобы у членов совета директоров было собственное мнение перед голосованием. Голосование должно быть только единогласным, иначе ТЗГ не будет принято в BPGI.

- Планируется ли расширение числа участников АРД?

- Вопрос не стоит о количестве, вопрос стоит о качестве. Если группа действует солидарно, то результат будет очевиден как для участников ТЗГ, так и поставщиков. В последнее время мы больше отказываем, чем принимаем в состав АРД. Но расширение будет происходить, так как ведем переговоры с несколькими компаниями в рамках дальнейшей стратегии развития АРД на российском рынке.

- Не все участники отрасли позитивно относятся к созданию закупочных групп. На Ваш взгляд, присоединение АРД к крупнейшей мировой ассоциации закупочных групп повысит уровень лояльности к такого рода объединениям?

- Вопрос консолидации - это не вопрос «хорошо» или «плохо».  Многие вещи происходят помимо воли игроков рынка. Ведь рынок является живой средой, а консолидации любого рынка - это путь его эволюции.

АРД нацелен стать такой площадкой  для компаний, когда будет синергетический эффект от взаимодействия, формула которого 1+1=3.  А это не достигается в одночасье. Есть разная специфика регионов и бизнеса, разные подходы в принятии управленческих решений, но есть и конкуренция на рынке, которая оказывает существенное влияние на компании.  Независимые дилеры в большинстве стран не могут выжить, если они не в ТЗГ, поэтому они объединяются, чтобы действовать сообща. Особенно когда такие крупные игроки как Оffice Depot, Staples, Office Max доминируют и консолидируют рынок, обладая и ресурсами, и конкурентными условиями.

В России происходит своя консолидация рынка среди национальных игроков и это объективная реальность. АРД стремится быть частью консолидационного процесса, создавая преимущества как для участников, так и для поставщиков.

Наше вступление в  BPGI привело к тому, что по ряду поставщиков мы вышли на новый уровень переговоров не только в России, но и в Европе. Сторонам важно не только договориться об условиях, мы так же обсуждаем долгосрочные стратегические цели. Многие такие переговоры стали возможны после нашего вступления в BPGI. В России есть поставщики, которые понимают, что дистрибьюция товара будет меняться, так как в настоящий момент она еще очень фрагментарна и имеет большое количество игроков. Эти поставщики изучают опыт дистрибьюции в других странах, включая BPGI. Наше вступление в BPGI было воспринято ими очень положительно.

- С момента создания АРД прошло почти 3 года. Расскажите об основных достижениях за эти годы:

Отвечу фактами:

Общее количество участников - 17

Все участники, несмотря на кризис 2008-2009 стабильны и растут выше рынка.

Совокупный объем продаж группы - 417 млн долларов

18 стратегических поставщиков

АРД вступил в BPGI (20 глобальных стратегических поставщиков)

Каталог АРД -  шаг к унификации матрицы АРД

Беседовала Ксения Содько, Сегмент.Ру