«Рынок насыщен давно…Настало время вместе с уважаемыми конкурентами бороться за присутствие на полках»

Вадим Саломатин, руководитель отдела маркетинга компании «КТС-ПРО»: «Из-за девальвации мы взвешенно подходим к определению цен на продукцию, чтобы наши партнеры могли войти в сезон с четкими ориентирами».

- Вадим, какие Ваши первые впечатления об объединенной с Messe Frankfurt выставке «Скрепка Экспо?

- Что касается объединения с германской выставкой, то я его не почувствовал. Это та же «Скрепка». Германского фактора я не увидел. Может, чуть больше китайских фирм, чем в прошлом году. А так ничего нового, все участники на месте, существенного увеличения по количеству я тоже не почувствовал. Да, не было стендов «Рельеф Центра», «Офис Премьера», «Даймонда» и некоторых других.

- С точки зрения эффективности  для вашей компании насколько успешно участие?

- Мы довольны, но как говорится, «вскрытие покажет». Большой минус заключается в том, что все мы привыкли, что выставка всегда проходит параллельно с «Детством», они всегда перекликались, соответственно, посетителей было больше. К нам заходили смежники, а мы ходили к «игрушкам». С другой стороны, то, что теперь «Скрепка» проходит именно в это время, имеет и свой плюс, так как нашим клиентам остается больше времени подумать, осмыслить увиденное перед сезоном.

В 2014 году мы начали раньше производство новой продукции, чтобы к выставке все уже было в наличии. То есть в сравнении с прошлым годом сдвиг в производственном цикле произошел на месяц. Мы традиционно обновляем коллекцию дневников, предлагаем новые дизайны тетрадей. Ассортимент марки «АппликА» постоянно расширяется. В этом году мы выпустили ряд позиций в новой упаковке – пакет с европодвесом: на сегодня их уже 25 видов. Весенняя, точнее, теперь зимняя выставка для нас главное мероприятие сезона.

- Кстати, от некоторых участников рынка «Скрепки» прозвучало пожелание приглашать на следующие выставки западных экспертов канцелярского рынка, которые смогли бы представлять тренды российского и западного рынков, тенденции, происходящие на них. Насколько целесообразна такая идея?

- Если мы вернемся на 10 лет назад, то попытки организовать такую конференцию уже были. И даже коллеги выступали, региональные лидеры и так далее. Это, без сомнения, интересно. Но вопрос в другом – готовы ли люди говорить о реально существующих на рынке проблемах, так как «карты-то» открывать никто не хочет.

- А если бы это были западные спикеры?

- Западный рынок и его опыт интересен. Но мы не Запад и процессы, которые происходят в России, на Западе совсем другие. Нет в Европе рынка с такой гигантской территорией и такими особенностями. У нас очень разные рынки, подходы к ведению бизнеса – разные. Менталитет – разный. Но послушать таких экспертов в общеобразовательном плане интересно, возможно, это имеет смысл. Для общего развития, так сказать. Интересно было бы послушать представителей российской розницы, как федеральных торговых сетей, так и региональных.

- Каким для «КТС ПРО» был год прошедший? Какие важные события для компании он принес? Удалось ли достичь результатов?

- 2013 год был абсолютно рядовой. Рост продаж по одним видам продукции компенсирует падение по другим. Сейчас, по сути, идет перераспределение долей на рынке. Настало время вместе со всеми уважаемыми конкурентами бороться за присутствие на полках. Глобального роста, когда растут все и всем хватает, давно уже нет. 2013 год был полностью в этом тренде. И катастрофы в этом никакой нет: в будущее мы смотрим с уверенностью. При этом, четко понимаем, что конкуренция на рынке будет только усиливаться.

- В чем она будет проявляться на Ваш взгляд?

- В первую очередь – это ценовой фактор. Во-вторых, сегодня необходим комплексный подход к формированию товарного предложения: в современных условиях важны не только товар и его цена, но и дополнительные услуги, и то, как компании могут продвинуть свою продукцию. Низкая цена уже не является стопроцентной гарантией успешных  продаж, сегодня покупатели заинтересованы в отлаженных процессах по всей цепочке товародвижения.  

- Какие события 2013 года оказали влияние на развитие компании? Например, изменили спрос со стороны клиентов или повяли на ценообразование?

- На мой взгляд, это выход на рынок продукции под торговой маркой «ДеВенте», создание  ТЗГ . Это, конечно, оказало влияние, так как если раньше люди ориентировались на одних поставщиков, то теперь им предлагают альтернативный вариант.. Без сомнения, те, кто вошел в этот проект - перераспределили часть объемов рынка.

- Хорошо, тогда несколько экономических вопросов. На 2014 год рост ВВП России планируется на уровне чуть больше 1%. Плюс – девальвация рубля. Если учесть, что уже начинаются сезонные закупки товаров (к осени 2014 г), насколько подорожавший доллар/евро повлияет на конечную стоимость товара в России?

- Из-за девальвациирублямы взвешенно подходим к определению цен на продукцию, чтобы наши партнеры могли войти в сезон с четкими ориентирами. В настоящий момент мы планируем повышение цен, но поскольку сейчас явный период неопределенности, и устойчивое положение рубль займет не раньше апреля, то повышение будет основываться на нашем прогнозе. До выставки цены мы не поднимали. Лукавить не буду: есть вопрос в том, какую цену зафиксировать? Поднять ее на 5% и не догнать курс доллара или поднять на 15% и перегнать стоимость американской валюты? Необдуманными действиями можно очень сильно напугать клиентов. Мы понимаем, что курс рубля – это не рыночный механизм, и то, каким он будет после периода нестабильности, сейчас непонятно. Надеемся, что в лето 2014 года страна войдет с установившимся курсом, который уже не будет сильно колебаться.

Принимать решение о новой ценовой политике 2014 года будем после выставки.

- Если затраты на производство канцелярской продукции существенно повысятся, готова ли компания компенсировать возросшие затраты снижением своей прибыли/доходности, чтобы не потерять объемы?

- Я не владелец бизнеса. Не могу отвечать на подобные вопросы. Вряд ли большинство участников рынка готовы постоянно снижать доходность ради сохранения объемов продаж. На коротком отрезке времени это возможно, но в итоге все равно за все платит конечный потребитель. Вопрос лишь времени – когда он будет платить: заранее или немногим позже.

- Какова Ваша оценка состояния экономики страны?

- Показатель ВВП – условный показатель. Есть «28 методик» его подсчета,  я не рассматриваю его как важный или дающий понимание и представление об экономической ситуации. Самое лучшее понимание – это личное общение с коллегами из регионов, как там у них все развивается. Вот, когда я приезжаю в какой-то город и вижу, что на месте магазина теперь кафе или двери парикмахерской заколочены, я понимаю, что что-то не так. Или если мы обращаемся на полиграфический комбинат, а он загружен работой настолько, что не принимает заказы, это одна ситуация, а если нет работы…Так что, есть такая житейская оценка общей ситуации, на личном опыте и опыте коллег и партнеров. Понятно, что в структуре экономики ничего не изменилось за последние 10 лет. По-прежнему экономика сырьевая. Ну и что? Будет, значит, так.

- Хотелось бы спросить Вас о растущей Интернет-торговле. Очевидно, что объемы продаж через Интернет-магазины растут очень быстро. Какие Вы перспективы отводите Интернет-технологиям?

- Нам, как производителям, в общем-то, все равно, через какой канал реализуется продукция. Какая разница, как потребитель будет покупать – через магазин реальный или через Интернет-магазин. Без сомнения, онлайн-торговля будет развиваться. Но серьезной угрозы реальной торговле я не вижу. Нужно четко понимать, сколько раз в год рядовой гражданин ходит в канцелярский магазин. У меня точных данных на этот счет, конечно, нет, но, думаю, не больше пяти-шести раз. В городах-милиионниках Интернет-торговля канцелярской продукцией может быть востребована. А вот в небольших городках людям привычнее и удобней зайти в небольшой магазинчик и сразу все купить, а заодно развлечься-прогуляться…В канцелярке важно пощупать, потрогать товар.

– Если бы в нашей отрасли присуждали премию «Start-up года», какой проект, реализованный участниками канцелярско-офисного рынка, мог бы на нее претендовать?

- Тяжело припомнить в 2013 году что-то яркое, ярких игроков, яркие события. Все прогнозируемо. Все ищут новые  точки роста. Да, это есть. Но этот поиск идет у всех.

- А у «КТС-ПРО» какие точки роста?

- У нас точки роста - это те направления, в которых мы традиционно сильны. Вот, мы выпускаем 50 видов цветного картона, 70 видов цветной бумаги и постоянно ищем новые поделочные материалы. Нас спрашивают, зачем так много? И мы начали показывать, какие поделки можно делать из наших материалов - много чего самого разнообразного, так и родилось новое направление «Наборы для творчества».

Все пытаются найти что-то новое, найти изюминки даже в традиционной продукции. Мы, например, выпустили дневники с окошком для фотографии детишек…Ну, и так далее.

- Благодарю за интересную беседу.

Дмитрий Мотыльков, главный редактор «Сегмент.Ру»