Роман Юдин. Франшиза: да или нет

Приветствую, коллеги!

Вот уже полтора года, с мая 2020 года, я участник чата «Канц.клуб: Вместе мы сила». За это время мы не раз поднимали множество волнующих нас вопросов, один из них — франшизы.

Периодически меня спрашивают, не хотел бы я открыть магазин по франшизе или возможно ли это в будущем. Непросто ответить на такой вопрос, и вот почему.

В 2016 году, когда я открывал свой первый маленький магазинчик, задачи передо мной стояли простые: нужно было открыть точку, заявить о себе и нарастить обороты, позволяющие иметь прибыль. Это было не просто открытие магазина, это было самое начало самостоятельного плавания, с нуля.

В самом начале моими поставщиками были пара производителей, два региональных оптовика и компания из тройки крупнейших федералов, как раз накануне открывшая региональный филиал. Возможно, как и очень многие мои коллеги, я и дальше бы плотно работал с федеральным оператором, если бы не откровенное хамство и некомпетентность менеджера, работавшего тогда в филиале. Свои выводы по работе я сделал и решил перейти к собственному опыту и наблюдению за рынком.

Имея перед глазами пример региональных оптовиков, успешно работающих без закупок у компаний из основной тройки, я решил построить свою модель бизнеса так, чтобы совместить традиции оптовиков и опыт розничных сетей. Не скрою, сформировать товарную матрицу было непросто, на сей день насчитывающую sku от 38 поставщиков. Но я справился.

Казалось бы, причём здесь франшиза?

Упомянутая мною компания неоднократно предлагала открыть магазин под их брендом. Но есть причины, препятствующие этому.

Во-первых, для чего же я тогда нарабатывал такой пул поставщиков? Если во франшизе существует 80-процентное ограничение по ассортименту, то в оставшиеся 20 процентов моя матрица никак не влезет.

Во-вторых, я эти годы развивал собственный бренд. Для чего мне заниматься другим, ещё и конкурирующим?

В-третьих, цены — могу покупать гораздо дешевле, чем предлагает франшиза.

Четвёртое — опять цены, вернее, те цены, которые поставщик, он же собственник франшизы, выставляет на маркетплейсах. Мне для чего покупать товар у фактического конкурента?

Пятый момент — я стараюсь отличаться от конкурентов. Матрица франшизы же построена из товаров, которые и так всюду есть. Могу сравнить с «Пятёрочкой», только вместо колбасы и молока на полках блокноты и пеналы: кругом одно и то же, как магазины-клоны. Если вы увидели у конкурента какой-то товар, не торопитесь его привезти, незачем играть в цены. На мой взгляд, покупатель это вряд ли оценит. «Пятёрочка» — это рабочая модель, но скучная, отличающаяся от конкурентов лишь ценами в ту или иную сторону, а я хочу дать покупателю интересный ассортимент. 

Шестой, седьмой, сотый… Предыдущий менеджер был очень талантлив и сумел изгадить представления о компании в самую «наилучшую» сторону. И теперь всякий раз думаешь, прежде чем что-то заказывать, что «а если опять…». И следом мысль «да ну их». Поэтому у такого федерала беру редко и только то, что не получится взять напрямую в силу потребности и объёма.

Я могу очень много моментов перечислять, но это уже частные коммерческие нюансы, которые у всех разные и вряд ли будут кому-то интересны. Экономическая целесообразность франшизы для меня совсем не очевидна. Если я и так умею работать с канцелярскими товарами, что мне даст открытие по франчайзинговому проекту? Поставщику — понятно, даст гарантированный канал розничного сбыта, рекламы и почти полное отсутствие рисков. Мне же даст риски, головную боль с продвижением и, ах да, вспомнил, товароучётную систему поставщика, в которой он будет видеть мои продажи… Насколько это интересное приобретение — решать каждому. 

Мне так кажется, что франшизой должен стать бренд с большой буквы. То есть, к примеру, если бы изначально франшиза развивалась, как магазины поставщика, и у неё была бы наработанная имиджевая масса, как это делали и делают известные мировые бренды, то тогда можно было бы говорить о её привлекательности. А так кто угодно может состряпать проект и запустить его по своей клиентской базе. Но для чего мне за свой счёт раскручивать и рекламировать чужой бренд? На данном этапе это мне совсем непонятно.

На самом деле, я не противник франшиз как таковых. Просто мне франшиза тоже должна что-то дать, а нарисовать вывеску сумеют многие. Есть такое слово — целесообразность. Вот садитесь за стол, берёте бумажку и ручку и пишете в столбик плюсы и минусы того, что предлагают. У меня минусов как-то больше вышло.

Поймите, дело не во франшизе. Дело в нас самих, в том, как мы видим свой бизнес, каков был прежний опыт и чего хотим добиться в будущем. Исходя из этого мы и строим свой бизнес. Хочется, чтобы вы поняли: ваш бизнес индивидуален, и я не даю советов. Мне просто хотелось поделиться своим взглядом на такое явление, как франшиза в канцелярском бизнесе.