Дмитрий Пупин. Прописные истины независимого ретейлера

*По договорённости с автором стилистика и язык изложения сохранены

Здравствуйте, меня зовут Дмитрий Пупин, вот уже более 25 лет я занимаюсь производством и продажей канцелярских товаров. У меня небольшая сеть канцелярских магазинов в Ивановской и Владимирской областях. Хочу поделиться с вами некоторыми мыслями насчет розничной торговли во времена маркетплейсов, гипермаркетов, дискаунтеров и суперсторов.

Самый дорогой кредит — кредит от поставщика. Деньги в долг выгоднее всего брать у государства и с помощью государства, программ госпомощи всё больше и больше, постоянно появляются новые и исчезают старые. Госпомощь — это не совсем кредит. Госпомощь бывает разная: местная и федеральная.

Прокручивай выручку второй раз в высокий сезон — не спеши платить поставщикам, у которых взял товар с отсрочкой, тем более если дата платежа ещё не пришла. Заранее ищи, где можно по предоплате дёшево купить сезонный товар, который дорого и быстро продашь с хорошей прибылью. Попробуй, тебе понравиться, но будь не ленив и аккуратен, чтобы не испортить свою репутацию! Если твоим учётом «бесплатно» занимается кредитор-поставщик, наверное, так сделать сложнее, ведь он видит твою выручку.

Диверсифицируй закупки — это твоя независимость. 70 поставщиков у одного магазина — это нормально. Деньги — это твоя сила, твоё оружие. Деньги, выплаченные как предоплата поставщику в низкий сезон, в 100 раз сильнее чем выплата старого долга поставщику.

Участвуй в закупках товара для своего магазина сам, если хочешь, чтобы у тебя не воровали и не закупали неликвиды с откатами за призы и подарки. Невозможно нанять закупщика, который будет стараться сэкономить твои деньги так же, как ты стараешься заработать сам для себя. Сэкономил — два раза заработал — так говорил Аль Капоне.

Во сколько раз дешевле можно найти товар по предоплате, можно узнать, только реально начав покупать товар по предоплате, причём не сразу. Иногда открываются такие невероятные бездны: огромные склады, полные товаров, которые продают в несколько раз ниже себестоимости или закупочных цен в Китае, в разы ниже любых самых низких цен «Рельефа», «Самсона» и «Комуса».

Это, кстати, ещё и для экологии и спасения разумной жизни на Земле от гибели в экологической катастрофе хорошо — покупать товары на распродажах. Ведь так мы возвращаем в народохозяйственный оборот неиспользованные резервы, сокращаем вырубку лесов и уничтожение земной поверхности ради добычи полезных ископаемых, а также эмиссию диоксида углерода в ходе производства свежих партий товаров. Где-то мне попадались цифры, что около 20 % всего произведённого на земном шаре не находит своего потребителя и идёт в мусор или вторичную переработку.

Есть ещё такая тема, что товары, произведённые несколько лет назад могут оказаться намного выше качеством, чем современные. Альбомы в 90-е годы делали из бумаги плотностью 120 г/м² — это был негласный стандарт, а не 70, как сейчас. На тетрадях, сделанных в 2017 году, обложка из намного более толстого картона, больше их размер и блок более плотный. Жёсткий пластик весил 20 лет назад в два раза больше.... Но распродажа может быть и на свежий, только что сделанный товар, необязательно на продукцию прошлых лет. В любом случае очень хорошее начало и продолжение общения с любым производителем и поставщиком: «Есть ли у вас что-то уценённое, складские остатки?» — полезно для укрепления отношений и сотрудничества: помочь выкупить и перепродать такой товар даже в небольшом, не напрягающем вас количестве.

Сначала мы работаем на свою репутацию, а потом она на нас. Если вас знают как хронического неплательщика, естественно, хороших цен по предоплате вам никто никогда не предложит. А если у вас репутация клиента с деньгами, способного выручить в трудную минуту, — ждите неминуемого обогащения. Любой товар можно найти по предоплате минимум дешевле на 30–40 %, чем у поставщика, который даёт отсрочку, но для этого требуются усилия и время, в том числе время на обучение.

Нашли хорошего поставщика? Покупайте много. Покупайте реже, покупайте сразу на год, на два года — вложение в собственный бизнес должно быть выгоднее вложений в любые акции. Если вам выгоднее купить акции, криптовалюту, ищите ещё какие-то возможности для инвестиций на появившийся у вас кэш, а товар в магазине весь был взят с отсрочкой платежа — значит, что-то с вашим розничным бизнесом ТОЧНО не так, есть что улучшить.

Старайтесь быть комфортным клиентом. Брак лучше продать по закупке, а не возвращать поставщику.

Возврат — это ВСЕГДА безвозвратная потеря вашего личного времени и времени ваших сотрудников, затраты, которые не принесут никогда прибыли. Чаще всего разумнее просто рассказать поставщику о проблеме, чтобы помочь ему её исправить и в крайнем случае перестать покупать в будущем у него этот товар, если он не принимает меры. Скандалистов никто не любит и никогда не даст им хорошей цены. Бывает ещё, что обманывают поставщика насчёт брака, чтобы не платить за товар, взятый в отсрочку — ну это фантастически глупо, на обмане чаще всего получается заработать всего один раз.

Лучше покупать реже и больше, отнимать у поставщика меньше времени.

Покупай сезонный товар в самый низкий сезон или в конце сезона: календари и ежедневники в конце декабря (в рознице они отлично продаются до марта), ранцы в сентябре и декабре…

Отличный источник товара — сливы в сетях. Svetocopy в «Магните» по 99 рублей, тетради Архангельск 12 листов в плёночке по 10 штук по 2 рубля в «Ленте» — это ещё не всё, что было в моей жизни за последний год на сотни тысяч рублей, каждый раз не напрягаясь… Пользуйся бесплатными доставками скидками и ретробонусами закупая в сетях, пытайся купить с НДС, если НДС тебе нужен. Особенно в высокий сезон, в августе, в декабре — это очень быстрые деньги и лёгкая прибыль. Деньги — товар — деньги — помните формулу из учебников «политэкономии»?

Скупка сливов в сетях — в этом деле важен не заработок, приоритетнее борьба с подрывом вашей прибыли, с чьим-то бессовестным демпингом рядом с вашим магазином, борьба с вредной для вашего розничного проекта глупостью сетевых маркетологов…

Под лежачий камень вода не течёт: интересные товары по хорошим ценам нужно искать непрерывно и всегда.

Убирать лишних посредников и работать напрямую — проверенный веками рабочий рецепт, но не без исключений. Например, когда раз в 20 лет цены вырастают за месяц на некоторые товары в разы и на десятки процентов, как выросли, например, на пластик этой весной. Быстро купить у посредника по старой цене с его наценкой может оказаться выгоднее, чем напрямую у производителя, — так было и в конце 90-х.

Поставщик не разрешает продавать его товар на маркетплейсах? Звоночек, один из поводов задуматься о перспективах работы с таким поставщиком и о замене его ассортимента другими поставщиками. Продажи в интернетах растут и ещё несколько лет будут расти в разы. Торговать в интернете нелегко, но перспективно. Найдёте что-то, что сможете продать в интернете в другой регион, — продадите это и в своём магазине, с прибылью выше обычной. Если вы нашли товар, который считаете возможным продавать в интернете на всю страну, — это признак, что вы чего-то достигли как закупщик. Если на маркетплейсах вам торговать нечем, есть что улучшить в вашем бизнесе, то есть смысл поискать других поставщиков.

Враги ли вам поставщики маркетплейсов, в то время когда в августе 2021 года в «Ленте» продаются тематические тетради «Рельефа» 40 листов по 11 рублей в розницу с белым внутренним блоком? Средняя комиссия маркетплейсов на всякую мелочёвку вроде канцтоваров процентов 60 с учётом доставки — если вы видите что-то в рознице на маркетплейсе дешевле, чем вы закупаете оптом, виноват поставщик маркетплейса или в вашей работе с вашим поставщиком что-то не так? Подумайте как следует, по-моему, это звоночек, что нужно или позу, или партнёра менять.

Компании Дмитрия Пупина:

• Производство
• Сеть магазинов