Канцтовары, конкуренция, креатив

Papersmart.de (Берлин) — единственная на сегодня в Германии b2b-платформа для онлайн-продаж канцелярских и офисных товаров, где пользователь может получить сравнительный анализ цен и выбрать наиболее выгодные позиции. Возможно, немецкое ноу-хау может пригодится и российским предпринимателям, владельцам канцелярских Интернет-магазинов. «Сегмент.Ру» предлагает вниманию читателей два интервью с коммерческим директором и одним из основателей Papersmart.de, молодым немецким бизнесменом Михаэлем Вендтом. Герр Вендт расскажет о канцтоварах, конкуренции и креативе, без которых появление Papersmart.de было бы невозможно.

 «Большинство компаний ничего не делает, чтобы найти наиболее выгодных поставщиков…» 

Коммерческий директор Papersmart.de Михаэль Вендт — о трех К онлайн-торговли канцелярскими и офисными товарами в Германии

— Герр Вендт, как возникла эта очень практичная бизнес-идея — сравнительная платформа Papersmart?

— Идея пришла в голову моему коллеге Клаусу Вэхтеру (сегодня в его компетенции находятся связи Papersmart с дилерами). Когда он работал независимым финансовым консультантом, в руки ему попалось исследование, где оговаривались два аспекта: во-первых, выяснилось, что в ценах на канцелярские и офисные товары существует безумно большой разброс, а во-вторых — большинство компаний ничего не делает, чтобы найти наиболее выгодных поставщиков. Естественно, у нас возник вопрос: как это возможно? На таком конкурентном рынке, по идее, должна вестись жесткая ценовая борьба.

Ответ был на удивление простым: искать самого дешевого поставщика — слишком дорого. Разве тот, кто размещается в десяти каталогах одновременно, достает калькулятор? Ну а популярные Интернет-площадки сравнения цен совсем не помогают при покупке канцелярских товаров. Возьмем для примера простую бумагу для ксерокса — каждый провайдер уже работает с конкретными брендами, а некоторые даже имеют свои собственные марки. Откуда же тут появится возможность получить реальный расклад цен? Если кто-то продает дешевую бумагу, это еще не значит, что и остальные продукты у него удовлетворяют все ценовые пожелания клиентов. Как видите, многим заказчикам ужасно сложно самостоятельно сравнивать цены. У Клауса возникла идея: нужно создать платформу, которая сопоставляла бы цены от различных дилеров и находила бы наиболее выгодные предложения для конкретного бюджета. Клаус пригласил меня в компаньоны, и мы вместе собрали сильную команду профессионалов, которая воплотила проект в жизнь.

— Каковы были первые результаты вашего стартапа?

— За довольно короткий срок мы многого достигли и серьезно развили нашу платформу. Поначалу канцелярский рынок кажется очень простым. На самом же деле это отрасль, которая ставит очень сложные и интересные задачи и, следовательно, имеет огромный потенциал для Papersmart. Мы смогли не только преодолеть многие проблемы, но и обратить их в свою пользу. С технической стороны мы уже предлагаем пользователям беспрецедентную в этой области лояльность по отношению к клиентам. Кроме того мы добились прозрачности на рынке - наши пользователи видят реальную номинальную стоимость. После года усердного труда и креатива, вложенных в реализацию нашей идеи, приятно было обнаружить доказательства эффективности работы Интернет-платформы в показателях и фактах.

— Ваша концепция действительно уникальна, она уже получила почти вирусное распространение. Поможет ли это вам в маркетинговых действиях?

— Очень хорошо, что вы обращаетесь к теме вирусного распространения. Многие СМИ подхватили нашу тему и тем самым обеспечили нам хороший PR. Это привело к тому, что множество компаний попробовало сотрудничать с нами. И как только мы, осуществляя первый заказ, убеждали клиентов в правильности выбора, они, само собой, оставались с нами. С какой стати им отказываться от сравнения цен? К тому же, это не стоит клиентам ничего. На первый взгляд, наша модель является логичной ступенью в эволюции сравнения цен. И все же вы вряд ли еще где-нибудь найдете аналогичную платформу. Система сравнения цен под конкретный бюджет, которую мы предлагаем, существует в Германии только в виде тендеров и онлайн-программы для медикаментов. Для внедрения подобной системы нужно преодолеть ряд технических препятствий. Например, каким должен быть компьютер, который в состоянии оценить различные предложения двух дилеров в их эквивалентности? Мы успешно разрешили эту проблему первыми!

— Papersmart выполняет исключительно посреднические функции, за счет чего рефинансируется ваша компания?

— Мы предоставляем дилерам возможность сделать предложение клиентам, к которым ранее они не имели доступа. Papersmart получает комиссионные с каждого контракта, заключенного при нашем посредничестве - клиент ничего не платит. Кроме того, цены всех дилеров на товары аналогичны тем, которые они представляют в своих каталогах.

— Как платформа будет развиваться в дальнейшем?

— На данном этапе мы хотим как можно больше сделать для наших постоянных клиентов - от упрощения системы оплаты до программы бонусов. Мы также стремимся расширить нашу аудиторию за счет привлечения новых клиентских групп — Papersmart ждет их с большим нетерпением!

Беседовал Михаэль Фирнкес, meinstartup.com.

http://www.meinstartup.com/

«Канцтовары это то, о чем нельзя не беспокоиться…»

 Коммерческий директор Papersmart.de Михаэль Вендт — о трех К онлайн-торговли канцелярскими и офисными товарами в Германии

— Итак, что же такого особенного предлагает Papersmart?

— Papersmart это первая платформа, которая предлагает компаниям и бизнесменам удобное сравнение цен на канцелярские и офисные товары. С помощью нашей платформы клиенты легко выбирают нужную им продукцию из более чем 30 тысяч наименований, таким образом они сокращают издержки и экономят время, совершая закупки.

— Чем принципиально отличается Papersmart от обычных Интернет-магазинов?

— Традиционное сравнение цен бесполезно для канцелярской и офисной продукции. Ассортимент от множества дилеров слишком разнообразен, и цена на один-единственный продукт не является индикатором того, насколько действительно выгодную цену устанавливает поставщик. Papersmart предлагает комплексное решение — наши клиенты указывают бюджет и все товары, которые хотят приобрести, а мы, исходя из этого бюджета, подбираем предложения ото всех работающих с нами дилеров.

Платформа рекомендует наиболее выгодных поставщиков, и клиент, приобретая стандартные продукты, может больше не привязывать свои интересы к одной марке — наша машина подберет для него самую подходящую продукцию, учитывая не только цену товара, но и издержки на доставку.

— Почему важно покупать высококачественные канцтовары?

— Канцтовары это то, о чем нельзя не беспокоиться. Приведу всего лишь два примера категорий продуктов, приобретая которые, имеет смысл не скупиться: степлеры и почтовые конверты. Плохой степлер не пробьет стопку бумаги с первого раза и оставит отвратительные дырки на уголках. Поэтому нужно покупать надежный металлический агрегат. С почтовыми конвертами — то же самое. Наценка на клейкую полоску и окошечко в конверте вполне оправдана — кто сегодня хочет облизывать клейкую массу и писать адрес вручную?

— Вы занялись продажами в одной из высококонкурентных ниш. Какой стратегии вы придерживаетесь, чтобы добиться успеха?

— Мы рассматриваем конкуренцию как благоприятный для нас фактор. Не нужно забывать, что эта «ниша» представляет собой колоссальный рынок. Каждый бизнесмен, каждая компания покупает канцелярские и офисные товары — вообразите-ка себе общий объем рынка в одной только Германии! Добиться успеха можно - если предлагать клиентам правильную прибавочную стоимость. В ходе нашего последнего исследования мы убедительно доказали, что работать с Papersmart.de в среднем на 20 % выгоднее, чем с лидером рынка, называть которого я не буду. Клиенты знают: у нас они получают мотивированное предложение от поставщиков по каждому заказу без перерасходов.

— Как вы подготавливали Интернет-продажи и что делали для привлечения клиентов на начальном этапе?

— Естественно, большинство приходит к нам через поисковики. Мы получаем клиента в тот момент, когда его мысли так или иначе заняты канцтоварами. На начальном этапе наши усилия по организации онлайн-продаж, разумеется, были ограничены тестовой стадией. Добиваясь определенного успеха в индексации в поисковиках, мы тщательно выстраивали систему продаж с тем, чтобы выходить на нашу целевую аудиторию напрямую. Часто - буквально. Я лично разговариваю по телефону с постоянными клиентами. Как один из основателей и руководителей я считаю, что такой контакт необходим. К клиенту нужно уметь прислушиваться.

— С недавних пор вы ведете блог. Почему и как вы его используете?

— С помощью блога мы хотим не столько привлечь клиентов, сколько удержать их. Если вы посмотрите наш блог внимательнее, то обнаружите там полезные советы и истории из офисной жизни, а кроме того рассказы о нашей любимой продукции. Таким образом мы ближе знакомим наших клиентов с компаниями-поставщиками и надеемся построить долгосрочную связь между ними.

— Вы активно сотрудничаете с региональными дилерами канцелярских и офисных товаров. Какую пользу это приносит вам и вашим клиентам?

— С региональными поставщиками мы работаем в том числе из убеждений — они не только дружественны по отношению к клиентам, но и прежде всего выгоднее, чем крупные каталожные дилеры. Офисы всех компаний с большим бюджетом регулярно заполоняет продукция крупных каталогов; ощущение такое, что действительно, как говорилось в очередной рекламной кампании MediaMarkt, «дешевле не бывает».

Однако в действительности дело часто обстоит иначе: благодаря гибкой структуре мелкие региональные поставщики почти всегда выгоднее!

Papersmart дает им наконец-то шанс профессионально представить себя в Интернете и получить доступ к постоянно растущей аудитории. Ну а мы можем предложить лучшие цены — это классический беспроигрышный и взаимовыгодный вариант.

— И в завершение хочу попросить вас дать несколько советов относительно того, как правильно обустроить офисную жизнь.

— Для меня лично важнее всего эргономия рабочего места. Все должно быть удобным и функциональным — ничего лишнего.Если же говорить о команде, то здесь прежде всего важно создать возможности для проявления креативности сотрудников. Хорошо бы завести отдельную комнату для встреч, где можно писать, рисовать, дискутировать — и пусть на столе всегда будет угощение. Так у нас и заведено!

Беседовал Пээр Вандигер, Selbständig im Netz

http://www.selbstaendig-im-netz.de/

Перевел с немецкого Максим Медведев, «Сегмент.Ру»

Интервью печатаются с сокращениями

Читайте также:

интервью с Михаэлем Вендтом в рубрике "Позвольте представить".