Калькуляторы для Газпрома, или 10 лет одной оренбургской компании

Источник: СЕГМЕНТ

Говорим Оренбург, и память услужливо предлагает набор стандартных ассоциаций: знаменитые платки из козьего пуха, самозванец-бунтарь Емельян Пугачев да «Капитанская дочка» Пушкина. Природный газ, месторождение которого открыли под Оренбургом во второй половине 20 века, и один из крупнейших в стране газоперерабатывающих заводов, где, кстати, начинал свою газовую карьеру Виктор Степанович Черномырдин, вспоминаются почему-то значительно реже. Между тем, не будь «Оренбурггазпрома», может, и не было бы на канцелярском рынке Оренбурга компании «Фирма Степлер», и ее генеральный директор Александр Железняков давал бы сейчас интервью какому-нибудь совсем другому СМИ, по случаю юбилея совсем другой компании.

Вернувшись из армии и поработав немного в школе, выпускник педагогического вуза, Александр Железняков быстро понял, что учителем он не будет. Молодого человека увлекла захлестнувшая тогда всю страну волна кооперативного движения, и он энергично занялся бизнесом. Что-то покупал, что-то продавал, но ни на чем особенно не специализировался.

Однажды к нему попал заказ от «Оренбурггазпрома» на поставку калькуляторов. Тогда еще не провели деноминацию, числа были с длинными хвостами нулей, и нужно было срочно найти калькуляторы, удобные для работы с большим количеством знаков. Александр поехал в Москву, нашел две компании, которые занимались тогда калькуляторами, купил у них подходящие машинки и привез заказчику. Так и началась история этого канцелярского бизнеса, которая продолжается уже 10 лет. О том, чего удалось достичь за эти годы и как изменился по сравнению с 1996 годом канцелярский рынок Оренбурга, генеральный директор «Фирмы Степлер» Александр Железняков рассказал в предъюбилейном интервью СЕГМЕНТУ.

- Что представлял собой канцелярский Оренбург 10 лет назад, когда Вы пришли в этот бизнес? Много ли было игроков на рынке?

- Игроков было очень мало, буквально единицы. Может быть, две-три компании. Причем ниша обслуживания корпоративных клиентов была в то время практически совсем не заполнена. Я понял, что это может быть очень перспективным направлением развития бизнеса, и начал ездить по предприятиям, предлагать свои услуги по обеспечению их канцелярскими и прочими необходимыми товарами.

- «Степлером» вы стали называться, потому что много степлеров продавали?

- Не совсем. На тот момент, когда мы придумывали себе имя, «степлер» было новое и звучное слово. К тому же мы нашли мелодию - не помню, кто ее автор, - в которой есть выражение, созвучное со «степлером», и стали использовать ее в рекламных роликах. Но, честно говоря, мне не очень нравится наше название. Я даже спрашивал у своих московских товарищей, не стоит ли мне переименоваться. Они мне посоветовали этого не делать, потому что на рынке нас знают уже давно, и именно как «Степлер». Так что пока мы остаемся при своем.

- Вы помните, с кем из поставщиков Вы сотрудничали, когда только начинали работать?

- Нашим первым поставщиком стала компания «Про100», - кстати, они тоже совсем недавно отметили свой десятилетний юбилей. Наше с ними сотрудничествостолько длится практически со времени нашего и их основания.

- А с какими компаниями Вы работаете в свои 10 лет?

- Сейчас у нас около двух десятков поставщиков. Основные из них «Про 100», «Смистар», «Сервисторг», «Экорт», «Европапир», «Ебазар», «ТопПен». С некоторыми отечественными производителями мы работаем напрямую, с зарубежными компаниями – только через посредников.

- Вы можете назвать своих наиболее крупных клиентов?

- Мы работаем практически по свей Оренбургской области: от Бузулука до Орска. Среди наших клиентов «Оренбурггазпром», «ТНК-BP», «Оренбургэнерго» и другие предприятия, которые занимаются энергоносителями. Но мы обслуживаем, естественно, не все компании целиком, а в основном их подразделения. Удержать таких гигантов полностью практически невозможно. Нашими клиентами являются и практически все банки Оренбурга, а их сейчас, наверное, почти столько же, сколько канцелярских фирм в нашем городе.

- Что представляет собой Ваш ассортимент?

- Мы предлагаем порядка 5 тысяч наименований продукции - практически весь спектр офисных и школьных товаров: от архивных стеллажей и резинок для денег до школьных рюкзаков и тетрадей, а также, мы развиваем такое направление, как банковское оборудование.

- Все виды продукции представлены у вас в равной мере?

- Большая часть наших клиентов – это корпоративные клиенты, соответственно, мы больше внимания уделяем товарам для офиса, но если говорить о наших отделах в магазинах, там офисная и детская продукция представлены в равной степени.

- Своим корпоративным клиентам Вы поставляете любые товары, которые они заказывают, или стараетесь придерживаться определенного ассортимента?

- В основном мы придерживались и придерживаемся канцелярского ассортимента, но если люди хотят купить тот или иной товар, например, бытовую технику, именно у нас, - нет вопросов. Правда, в данный момент, я считаю, что такой подход становится все более проблематичным, поскольку сейчас очень большая конкуренция, и нам очень сложно поставить, скажем, ту же бытовую технику, по более менее приемлемой цене.

- Какое место в структуре Вашей компании отводится рознице?

- Если судить по обороту, основным для нас является корпоративное направление, но до кризиса 1998 года мы начали активно развивать торговую сеть, организовали свои точки по городу. Но к сожалению, 1998 год сильно по нам ударил, мы мощно сократились, и до сих пор еще ощущаем последствия черного августа. Сейчас у нас есть розница, но очень небольшая. Эту нишу забрали другие. Число наших розничных точек по городу колеблется в пределах пяти, единого названия у них нет, и это не наши собственные магазины, а в основном арендованные отделы. Собственный магазин у нас только один, в центре города на улице Ленинской. Там же находится, наш офис, «шоу-рум», как вы любите говорить, и склад.

- Если говорить о городе в целом, каким направлением, офисным или школьным, в Оренбурге выгоднее заниматься?

- В секторе корпоративного обслуживания сейчас достаточно жесткая конкуренция. Предложений очень много, а сервис почти везде одинаковый. Так что часто приходится думать только о том, чтобы удержать существующего клиента, а не то что расширять свою клиентскую базу.

- То есть на корпоративном рынке Оренбурга довольно тесно?

-На мой взгляд, да. И тем не менее, несмотря на острую конкуренцию, до сих пор появляются новые фирмы, и кто-то еще умудряется отщипывать кусочки от этого пирога.

- Если называть порядок компаний – участников корпоративного рынка, сколько их примерно?

- Я, думаю, десятки. Примерно десять основных и еще с десяток наберется более мелких. За те годы, что я работаю на рынке, их число очень сильно выросло. Если в середине 90-х было, грубо говоря, три компании, то сейчас их около 20. И это, не учитывая индивидуальных предпринимателей, базарные точки и так далее.

- А конкуренцию со стороны московских операторов Вы испытываете? Судя по местному справочнику, в городе работают отделения «Комуса» и других столичных компаний.

- Вопрос очень интересный. Видите ли, московского «Комуса» здесь нет. Наш оренбургский «Комус» не имеет никакого отношения к тому, который вы имеете в виду. У нас и «Графика-М» есть, и она тоже не имеет никакого отношения к вашей. И «Канцлер» есть, причем с ним та же самая история. Мне тоже интересен этот вопрос. Я не понимаю, почему его не поднимают столичные компании. Конечно, утверждать на 100%, что они никак не связаны с московскими фирмами, я не имею права и не могу. Но тем и отличается канцелярский Оренбург от других городов, что, по крайней мере официально, столичных компаний у нас нет. Хотя, думаю, эта ситуация в ближайшее время будет как-то изменяться, выравниваться.

- К какому ценовому сегменту Вы тяготеете?

- В представлении покупателей мы всегда считались дорогой компанией. Но дешево и дорого - это понятия очень относительные. По рыночным оценкам мы предлагаем средний вариант, но в представлении оренбургских потребителей это достаточно дорого.

- Оренбуржцы в большинстве своем покупают дешевые или дорогие товары?

- Оренбург сейчас заметно развивается и хорошеет. Я сужу по ресторанам, клубам, красоте города, по интенсивности строительства. Потребители становятся более осведомленными, разборчивыми. Но, если говорить о канцелярских товарах, то, как мне кажется, все-таки больше покупают дешевые вещи. Об этом можно судить, даже если элементарно пройтись по торговым точкам. И когда тендеры выставляются, в документации тоже в большинстве случаев указывается, что требуется, если ручка, то «ручка шариковая – дешевая». Есть некоторые фирмы, которые хотят выглядеть стильно, отличаться от других, но их пока очень мало, в основном же для корпоративного пользования покупают самый дешевый товар no name. Люди просто не понимают, почему одна ручка стоит рубль, а другая 20 рублей. В автомобилях потребители разбираются, в косметике, марках одежды - тоже, а по канцелярии, почему-то потребительская культура и осведомленность пониже. Поэтому надо обязательно работать с потребителями. Мы нашим менеджерам всегда говорим, чтобы они показывали новый товар, продвигали качественные, хорошие вещи, которые приятно брать в руки, и которые позволяют нашим покупателям чувствовать себя более значимыми.