06.06.2024, 11:12 1973 0

Гала Гольбдерг. Бренд vs арбитраж: главные факторы роста на маркетплейсах

Автор новости / ньюсмейкер редакция «Сегмент.ру» (segment.ru)

И как их использовать в конкретной модели торговли на МП

Сегодня свой бизнес на маркетплейсах ведут более 500 тыс. человек – это 7 % от всех российских предпринимателей. И все они конкурируют за трафик. Успех во многом зависит от подхода к торговле — товарный арбитраж или развитие собственного бренда?

На бизнес-форуме по маркетплейсам MPSTATS EXPO — 2024, который проходил 3–5 июня в Москве, директор по развитию аналитики MPSTATS, президент клуба MPSellers Гала Гольдберг подчеркнула: важно понимать особенности каждой модели и использовать свои ресурсы максимально эффективно. Редакция «Сегмент.ру» внимательно послушала выступление спикера и записала основные тезисы.

Бренд vs арбитраж

Выстраивать продажи на маркетплейсах можно по двум моделям — продвигать товары собственной торговой марки или закупать готовые товары, незначительно их улучшать (необязательно) и перепродавать их по более выгодной цене. В первом случае речь идёт о развитии своего бренда, во втором — о товарном арбитраже. Каждая модель имеет свои нюансы, без понимания которых успешную стратегию продаж выстроить не получиться.

Маркетплейсы близки к своему пику, потому что весь потенциальный трафик они уже скупили. Трафик будет добывать всё тяжелее. Это поляна маркетплейсов, и они будут контролировать, сколько им нужно селлеров, каких, с какой экономикой и др.

Гала Гольдберг, директор по развитию аналитики MPSTATS, президент клуба MPSellers

Факторы развития продаж на МП

Гала Гольдберг подчеркнула: ни бренд, ни арбитраж не являются залогом успеха — деньги можно делать везде, если правильно использовать определённые закономерности — рычаги роста для каждой модели. Речь о трёх важнейших факторах: продукте, команде и капитале.

Продукт

В отличие от арбитража, который работает с готовым товаром и может лишь незначительно его доработать (например, изменить упаковку), бренд создаёт определённую матрицу уникальных товаров, в основе которой лежит некий core-ассортимент, ассоциирующийся у потребителя с этим товаром.

Если бренд направляет основные усилия на продвижение своего оригинального продукта, арбитраж может легко перенаправить свои силы в соответствии с сегодняшним спросом (сервисы аналитики в помощь).

Команда

Сегодня бренды испытывают большой дефицит кадров, особенно продакт-менеджеров и маркетологов, в том числе в связи с уходом иностранных компаний с российского рынка. Также для бренда важна дистрибуция: если бренд не мыслит себя в других каналах сбыта, кроме МП, больше напоминает СТМ.

Арбитражник прежде всего прокачивает продажи и автоматизирует всё, что только можно, обязательно оптимизирует всё, что связано с продвижением товаров.

Финансы

Бренд в силу прозрачной структуры бизнеса и долгого стратегического планирования может работать с дешёвыми деньгами и программами господдержки.

Арбитражник должен ориентироваться на максимальную доходность на собственном или заёмном капитале, получать максимальную доходность на чужих деньгах.

Рычаги роста

Для развития бренда крайне важна компетентная команда, которая может реализовать стратегию бренда. Для арбитражника — аналитика и выстроенное на её основе грамотное управление продажами, доходность на капитал на уровне SKU.