«Мы рассматриваем варианты введения более экономичной продукции и товаров российского производства»

Алексей Лебедев, директор по продажам ООО «Тротек Лазер» (Trodat): «Мы оказываемся в выигрышном положении, так как являемся единственной компанией, представленной на российском рынке через собственную дочернюю компанию, а не дистрибутора, что гарантирует наибольшую финансовую стабильность в случае сильных экономически колебаний»

– Алексей, вопрос без всякой иронии: каким в итоге для компании «Тротек Лазер» оказался 2014 год? Что запомнилось?

­- 2014 год для нашей компании был долгожданным, ведь именно на его начало пришелся запуск нового поколения круглых оснасток для печатей диаметром 40 мм. Возможно, некоторым читателям данное событие покажется совсем незначительным, так как серии ежедневников, пеналов, ручек обновляются практически ежегодно. Тем не менее, для рынка печатей данный запуск – это событие. Последняя серия оснастки для круглой печати (оснастка 46040) была выпущена аж в 2004 году, а предпоследняя (оснастка 4940) в 1996 году. То есть обновление происходит практически раз в 10 лет! У такого редкого перевыпуска есть и свои плюсы – квадратный корпус оснастки 4940 знаком практически каждому и является одним из наиболее узнаваемых. Даже не верится, что столь привычная модель вскоре начнет заменяться новым поколением. Процесс обновления неизбежен в связи с тем, что мы не стоим на месте, и новая модель реализовала в себе ряд функций, которые сделают новую оснастку хитом и надолго уведут ее вперед от аналогов. Первые поставки новой оснастки в Россию начались в феврале 2014 года, и в течение последующих месяцев базовая модель была дополнена дополнительными цветами, а также версиями оснастки в самонаборном варианте. Впереди - расширение ассортимента круглых печатей новыми размерами.

Вторым важным событием 2014 года стал проект UNI – Trodat Россия теперь является дистрибутором японских пишущих принадлежностей UNI Mitsubishi Pencil. Сам запуск продаж произошел во второй половине 2013 года, но основное развитие проекта пришлось на 2014 год. В течение 2014 года была налажена сеть дистрибуции продукции UNI, ручки появились во многих канцелярских магазинах даже тех регионов, в которых марка UNI была практически неузнаваема.

Отдельного внимания заслуживают мотивационные программы UNI для конечных клиентов, увенчавшиеся невероятной эффективностью. К примеру, рост продаж во время маркетинговой программы на 23 февраля, которая предполагала покупку ручки в специальной подарочной упаковке со скидкой 23%, составил более 1000%! Мы уверены, что именно маркетинговые активности для конечных клиентов, которые мы проводим в обязательном порядке раз в квартал, стали основной причиной активного листинга и появления продукции UNI на полках новых канцелярских магазинов.

Кроме того, помимо активностей для конечных клиентов, в конце мая завершилось соревнование среди наших дистрибуторов, из которых 25 наиболее успешных поехали на неделю в Японию. Фотографии поездки вы можете посмотреть на вашем сайте www.segment.ru в разделе «Фотогалерея», а видео в группе UNI на сайтах facebook и vkontakte.

Очень хороший результат дала лазерная программа от «Тродат» «Рост Тродат вместе с Тротек», которая фактически подразумевает предоставление клиентам возможности покупки лазерного гравера в рассрочку для изготовления печатей. Данная программа действует с 2013 года, но в 2014 году она приобрела особую актуальность из-за того, что канцелярские компании в условиях падающего рынка не имеют возможности делать крупные вложения, направленные на расширение своего бизнеса (открытие дополнительного направления по изготовлению печатей). Мы предоставляем возможность это сделать без единоразовых крупных вложений. К сожалению, в данный момент из-за скачков курса евро мы вынуждены приостановить данную программу. Надеемся, что в ближайшее время она будет возобновлена.

Помимо прогнозировавшихся на 2014 году результатов, прошедший год так же преподнес неожиданный сюрприз – произошло расширение продаж за счет включения в список регионов нового для нашей страны субъекта – Крыма. Для штемпельного рынка новый регион сейчас особенно важен в связи со сменой юрисдикции организаций и, как следствие, заменой печатей и штампов.

– Вопрос, который целесообразно задавать, пожалуй, только в кризисные времена: вы как–то планируете менять в 2015 году ассортиментную политику в сторону низшего ценового сегмента, выхода на другие товарные ниши?

- Последние события, безусловно, оказали существенное влияние на планируемую корректировку ассортимента. В данный момент мы рассматриваем варианты введения в ассортимент более экономичной продукции, а так же продукции российского производства.

– Кризис – это всегда еще и возможности, а не только опасности, и эту хитрую китайскую метафору используют даже прагматичные экономисты. Есть ли у вас какие–либо рецепты выживания в непростые времена?

- На российском рынке все существующие производители оснастки с автоматическим окрашиванием (не ручной оснастки) являются импортерами, а это означает, что на штемпельном рынке все участники оказываются в равной ситуации - рублевая стоимость ввозимой продукции увеличилась для всех производителей и все производители вынуждены поднять цену. Мы в данной ситуации оказываемся в выигрышном положении, так как являемся единственной компанией, представленной на российском рынке через собственную дочернюю компанию, а не дистрибутора, что гарантирует наибольшую финансовую стабильность в случае сильных экономически колебаний.

Несмотря на равенство условий для всех компаний-импортеров, увеличение курса рубля, безусловно, скажется на продажах. Сегодняшняя ситуация с курсом валюты сильно влияет на урезание бюджетов компаний в сторону уменьшения их закупок канцелярских товаров, что влечет за собой сокращение емкости рынка. Результатом сокращения бюджетов может стать не только общее сокращение закупок, но и переход на более бюджетную продукцию, закупку большего количества продукции через тендеры. В этой связи в настоящий момент мы проводим политику активного мотивирования участия в тендерах наших партнеров.

Разумеется, в такие периоды большинство клиентов ожидают от поставщиков различного рода антикризисные предложения. Одним из таких предложений стала беспрецендентная акция на легендарную новинку, которой было посвящено начало нашего обсуждения - самую популярную оснастку на российском рынке – оснастку для круглой печати диаметром 40 мм. По результатам декабря 2014 года рост продаж на нее был таким высоким, что это превысило все наши самые оптимистичные прогнозы.

Лазерная программа «Рост Тродат вместе с Тротек», о которой говорилось выше, стала еще одним мощным антикризисным инструментом. Повторюсь, надеемся, что в ближайшее время она будет возоблена.

– Кроме общей для всех проблемы с девальвацией рубля, какие еще реальные проблемы на канцелярско–офисном рынке вы бы обозначили как главные и, возможно, подсказали способы преодоления их?

- Рынок штемпельной продукции является достаточно специфичным и зачастую зависит от законодательства. Один из ярких примеров – переименование милиции в полицию. Другим менее нашумевшим законопроектом стал закон о замене банковских датеров для банков, что дало неплохой рост в данной категории. Этот год ознаменовался федеральным законом № 99-ФЗ о смене форм собственности для ЗАО и ОАО. Последний оставит в прошлом закрытые и открытые акционерные общества. И те, и другие станут просто акционерными обществами. В этой связи все существующие ЗАО и ОАО вынуждены будут пройти перерегистрацию, которая неотъемлемо связана не только со сменой официально зарегистрированной круглой печати, но и сменой штампов. На настоящий момент большого роста еще не произошло в связи с тем, что закон не устанавливает временных ограничений, в которые общества должны пройти перерегистрацию. Соответственно, сейчас смена формы собственности происходит в основном для тех обществ, которые по каким-то причинам сменили реквизиты и теперь вынуждены пройти перерегистрацию.

Тем не менее, есть и законопроекты менее желательные для нас. В конце 2014 года был принят закон об отмене обязательного изготовления круглых печатей, который первоначально вызвал сильное беспокойство у участников штемпельного рынка. На практике все оказалось значительно менее критичным. Правительство, желая облегчить процедуру регистрации компаний, ввело дополнительные формы защиты документа, а именно теперь можно использовать на выбор: печать, электронную подпись, галограмму или специальные бланки. То есть как такового запрета круглых печатей нет, но появились дополнительные альтернативы защиты документа. Очевидно, что из всего перечисленного круглая печать является наиболее дешевой и, что самое главное, привычной и вызывающей доверие. Все остальные альтернативы не упрощают регистрацию, а только усложняют ее.

И еще один интересный факт. Индивидуальные предприниматели (ИП), согласно законодательству, не обязаны изготовлять круглую печать, но ее отсутствие может помешать предпринимателю при совершении некоторых сделок. Результатом стало то, что большинство индивидуальных предпринимателей изготавливают круглую печать.

В связи со всем перечисленным, опасаться за падение рынка круглых печатей в ближайшее время точно не стоит. Разумеется, рано или поздно электронная подпись начнет приобретать все большую популярность, но связано это будет с постепенным переходом документооборота в электронный вид, а не с законопроектами об отмене круглых печатей.

– Как вы вообще видите развитие канцелярского бизнеса в России в нынешних условиях? Какие проблемы волнуют больше всего и, может, стоит о них говорить громче?

– Если не рассматривать проблему скачков валюты, а так же локальные проблемы штемпельного рынка, связанные с введением новых законопроектов, то еще одной важной темой о, которой стоит сказать, является увеличение количества закупок через тендеры. 44 и 94 федеральные законы обязали закупать товары для офиса через тендеры множество организаций, которые раньше к тендерам практически не прибегали. Хочу обратить внимание на то, что тендеры стали проблемой не столько премиальных брендов, которые проигрывают своей ценой, но и всего рынка в целом. Из-за массового перехода компаний на закупку продукции через тендеры, идет существенное снижение доходности всех поставщиков. Мы в свою очередь понимаем, что данный процесс неизбежен и готовы всячески подстраиваться под него, в частности, как уже было сказано выше, мы проводим политику активного мотивирования наших партнеров, чтобы те активно участвовали в тендерах.

– Про отраслевые выставки. Очевидно, что всем участникам канцелярской отрасли уже тесно на рынке, поэтому идет активный поиск других рынков, ниш, маркетинговых технологий продвижения товара. Как следствие, некоторые канцелярщики теперь участвуют не только в «Скрепке», но и в «Мире детства», а кое-кто посматривает на выставку бизнес-сувениров и промопродукции, в частности. Что думаете насчет этой тенденции? Как все будет развиваться, на ваш взгляд?

– Мой прогноз на текущий год противоположный, а именно: уменьшение количества экспонентов на весенней скрепке. Такой вывод можно сделать просто посмотрев на прошлогоднюю осеннюю скрепку. В текущей ситуации это не удивительно – компании начинают урезать бюджеты и зачастую в первую очередь урезают бюджеты на рекламу. Мы в этом году не планируем участвовать в весенней скрепке в связи с тем, что структура отдела продаж компании Trodat подразумевает наличие региональных менеджеров, а также торговых представителей «на местах», что позволяет объехать каждого клиента минимум раз в квартал, а зачастую личный визит клиентов происходит значительно чаще. В этой связи участие в выставках для нашей компании не является приоритетным инструментом продаж и продвижения, и пропуск одного года точно не окажет существенного влияния.

Пользуясь случаем, хочу пригласить читателей портала «Сегмент.Ру» посетить наш стенд №B.70 (зал 3.1) на выставке Paperworld, которая пройдет во Франкфурте с 31 января по 3 февраля..

– Алексей, скажите, а насколько изменилась с начала года у ценовая политика в компании. Я, например, знаю компании, которые получили от западных партнеров-поставщиков на сувенирном рынке гарантии неповышения отпускных цен на долгое время, хотя закупки идут в Евро, который подорожал почти уже на 100%. В Европе, даже при наличии санкций, боятся потерять российский рынок. А как в Вашем сегменте?

- Вопрос ценообразования сейчас является для нас наиболее актуальным. При формировании цен мы отталкиваемся, прежде всего, не от курса валюты, а от потребностей российского рынка. В связи с этим за прошедший год мы подняли прайс всего на 17%. Результат не заставил долго ждать – за последние несколько месяцев с нами заключили договоры многие компании, в ассортименте которых не было продукции Trodat. Мы официально объявили рынку о том, что в течение 2015 года гарантированно фиксируем цены в рублях. Кроме того, обо всех планируемых изменениях цен мы сообщаем за месяц, и наше повышение цен никогда не происходит день в день.

– Что, на ваш взгляд, будет происходить в перспективе с товарно-закупочной деятельностью в свете колебаний курсов? Изменится ли система?

– В сложившихся условиях, мне кажется, довольно вероятно фиксирование цен поставщиков в валюте или условных единицах. Это даст возможность не менять прайс в течение года по нескольку раз. Как уже упоминалось выше, наша компания не намерена в течение 2015 года фиксировать цены в евро, так как мы считаем, что на рынке есть ряд компаний, которые к такому повороту событий просто не готовы.

– Многие считают, что нынешняя ситуация схожа с 98 годом, когда маленькие компании были поглощены крупными дистрибьюторами. Поэтому некоторые разработали стратегию выживания, которая будет выражаться примерно в следующем: до последнего удерживать действующие цены без повышения, ниже реальной себестоимости. Далее будет происходить выдавливание перекупщиков, затем - захват освободившихся мест. И потом значительное поднятие цен, отыгрывая убытки.

– В текущей ситуации все компании испытывают сложности, и я не исключаю вероятность того, что некоторые из производителей товаров для офиса не переживут этот кризис. Одно я знаю точно – благодаря тому, что компания Trodat представлена на российском рынке через свою дочернюю компанию, а не дистрибутора, наличие ее финансового потенциала позволяет нам с уверенностью смотреть в будущее.

Вопросы задавал Дмитрий Мотыльков,
главный редактор группы порталов «Сегмент.Ру»