УАПКТ 2012: кто лучше готов, тот и выигрывает

В декабре прошлого года в Киеве прошла конференции УАПКТ- 2012 "Канцелярский бизнес в Украине. Путь к успеху". Зал заседаний института международных отношений открыл свои двери для украинских и российских слушателей. «Сегмент.ру» выяснил, какие методы для достижения целей предлагают использовать управленцы стран СНГ. 

Почему не растут продажи?

На канцелярском рынке большинство предметов для офиса и школы не отличаются по качеству и функциональности, без упаковки ощутить разницу довольно сложно. Такую продукцию потребитель может легко менять на аналогичные товары без существенных потерь и неудобств.

«Это говорит о неспособности производителей обеспечить уникальные ценности своих предложений, - утверждает директор по продажам «Оникс-софт» (Одесса) Александр Кишинский. - Логично, что происходит усиление конкуренции, а также увеличение количества альтернатив выбора. У потребителя нет времени и желания разбираться в десятках мелких отличий, которые поставщики преподносят как последние выдающиеся «инновации»». В следствие чего цена становится главным критерием выбора продукта.

Чтобы изменить эту ситуацию, Александр Кашинский предлагает 3 товароориентированных стратегии создания конкурентных преимуществ: ценовое лидерство на основе низких издержек, дифференциализацию – создание уникальных товаров, персонификацию продукции.

Кроме того товаром компании является еще и сервис. Это своеобразная добавочная ценность к стоимости продукта, который приобретают у вас клиенты.

“Покупатель должен быть центром деятельности компаний, в современном мире успешно конкурировать могут только такие фирмы, - поясняет Александр. - Раньше «обиженный» клиент рассказывал о вас нескольким знакомым, сейчас гневный пост в ЖЖ (Twitter, Facebook) могут прочитать сотни и даже тысячи”.

О социальных сетях не упоминал, но с тем что рынком будут управлять компании с максимальным выходом на конечного потребителя, согласен генеральный директор ООО «МАПЕД РУС» (Санкт-Петербург, Россия) Руслан Томилин.

“Рынок перестал расти (оценки от 0% до уровня инфляции), усилилась конкуренция, увеличилась стоимость входного билета в нашу отрасль, - добавляет Томилин. - Но все же отчаиваться не стоит, так как, по моему мнению, кризис - в голове, а не в отмене евро или окончания мировых запасов нефти. Кто лучше готов, тот и выигрывает».

Вознаграждение и мотивация

Персонал также необходимо подготовить. Специалисты отрасли отмечают, что его нужно грамотно ориентировать на результат. Основным механизмом возникновения индивидуальной мотивации служит создание устойчивых причинно-следственных связей между действиями или бездействием работника, и ответной реакцией организации на них. Сознание менеджера направлено на то, чтобы овладеть мотивацией сотрудника. И очень часто манипулирующий управленец утрачивает влияние на сотрудников.

«Менеджерам необходимо находить непривычные и неочевидные методы решения проблем, не выходя за рамки собственных возможностей и правил, - говорит директор ДП «Анкор-Лизинг» (Киев, Украина) Алла Коняева. - Финансовая стимуляция и ряд индивидуальных потребностей часто существенно расходятся. Например, у работника, ненавидящего риск в приоритете  - большой базовый оклад, а не размер поощрительных выплат».

Хорошая оплата может быть фактором негативного отбора сотрудников. Сверхпривлекательной компания является не только для лучших работников, но и для всех остальных. Конкуренция типа «победитель получает все» годится только для организаций, которым продемонстрирована культура соперничества. Такая модель управления персоналом отрицательно сказывается на эффективности, когда для трудового процесса и в схеме организации нужна командная работа.

“Для мотивации коллектива необходимо знать наиболее значимые моменты профессиональных работяг, инноваторов и героев. А затем предложить им это в обмен на желаемое поведение, - добавляет Коняева. - Сотрудники должны иметь линию прямой видимости между тем, что делают, и тем, что получают. Мотивация возникает только тогда, когда люди ожидают, что их усилия и вклад будут вознаграждены“.

Путь к успеху на рынке канцтоваров не прост. Но умелое управление человеческими ресурсами и создание конкуретных преимуществ поможет не только выбиться в лидеры индустрии, но и остаться на плаву.

Анастасия Павлюх, «Сегмент.ру».