Обычно люди воспринимают «Авито» лишь как доску объявлений, где продают ненужные вещи. Но это вовсе не так. «Авито» сегодня — прекрасный источник трафика. Причём очень дешёвого, заинтересованного в канцтоварах в том числе. И трафик этот можно превращать в клиентов.

Конечно, нужно учитывать, что для залежалого товара площадка не подойдёт, так как розничным покупателям продавать пару ручек и тетрадей будет неудобно и невыгодно. Но, если вы занимаетесь оптовой торговлей и в состоянии организовать доставку, имеет смысл попробовать.

В этой статье мы расскажем, как компаниям использовать «Авито» в качестве ещё одного маркетплейса. Для этого достаточно взглянуть на интернет-платформу под другим углом.

Личный или профессиональный профиль?

Сейчас на «Авито» есть аккаунты частных лиц и компаний. Если вам нужно реализовать пару десятков ручек или один комплект тетрадей, вполне подойдёт обычный профиль. Но в иных случаях — когда товара много и вы развиваете бренд, лучше оформить профессиональный.

Профессиональный профиль даёт больше технических возможностей: например, красивое оформление стены магазина, показ в ленте объявлений с логотипом компании, наличие фильтра товаров при поиске и так далее. Если на реализации небольшая партия, покупать профессиональный магазин не имеет смысла. Если же продажи постоянные, он будет полезен. В одном аккаунте не стоит мешать товары из разных категорий. Допустим, у вас пекарня и СТО: тогда под каждый вид деятельности заводите отдельную страницу. По бюджету это выйдет дешевле, и у аудитории не сложится впечатление, что магазин занимается всем и ничем одновременно. На «Авито» узконишевые магазины более высококонверсионны.

Татьяна Шерстюк, маркетолог «Авито»

Далее разберём, как создать профиль компании с нуля.

Регистрация профиля компании: инструкция

Сначала нужно создать обычный профиль пользователя и только потом перевести его в статус профессионального. Так можно сделать и с ранее зарегистрированным личным: уже имеющиеся там объявления не будут отклонены, просто у них вместо пометки «Физическое лицо» появится обозначение «Компания».

Меняем тип профиля:

• заходим в настройки,

• нажимаем там «Получить статус компании»,

• вводим ИНН (все остальные необходимые данные автоматически подтянутся из налоговой базы),
• пополняем счёт на 1 рубль для подтверждения привязки расчётного счёта.

Вот и всё — предельно простая схема. Как только перевод пройдёт, вы получите подтверждённый статус компании. Теперь можно пользоваться дополнительными услугами и получать закрывающие финансовые документы.

Аккаунт компании выглядит так:

Преимущества профессионального профиля

Со статусом компании вы получаете немало плюсов:

• закрывающие документы на расходы (но есть нюанс: если счёт аккаунта пополнен на 6 тыс. рублей, а потрачено, скажем, 4 тыс., документы система сформирует только на сумму расходов);

«Авито» списывает деньги не по факту пополнения аккаунта или покупки тарифа, а ежедневно частями по следующей схеме: равными суммами за тариф (если куплен выше базового) и за каждое размещение по факту публикации. То есть если вы пополнили кабинет 30 июня и сразу купили тариф, то в июньскую сверку попадут только суммы за соответствующее количество опубликованных объявлений 30 июня и оплата одного дня действия тарифа. Остальные деньги — уже в июль. Это важно знать в случаях, если компании нужно показать большой расход и она решает для этого завести большую сумму на «Авито» (на несколько месяцев вперёд). В сверку эти деньги не попадут, пока не будет их фактического расхода на публикации, тариф или дополнительное рекламное размещение.

Татьяна Шерстюк, маркетолог «Авито»

• городские и многоканальные номера в профиле (можно использовать call-трекинг и другие способы контроля за продажами по телефону);
• проверенные реквизиты компании (такой знак значительно повышает уровень надёжности объявлений в глазах пользователей);
• доставка для бизнеса: клиент оплачивает товар сразу, деньги фиксируются на счёте, на р/с компании они переводятся только после получения товара (такая возможность позволяет увеличивать продажи).

Платные услуги

Сейчас «Авито» вместо старых тарифов переходит на оплату за просмотры. В одних регионах это уже действует, в других — заработает до конца года. Поэтому рассматривать тарифы не будем. Лучше разберёмся, что такое оплата за просмотры.

Фактически — переход пользователя на ваше объявление. Причём система гарантирует скликивание конкурентами, а также не учитывает посещения ботов. Стоимость одного просмотра — от 10 копеек. Цена зависит от товара и географического положения.

Используя тариф с оплатой за просмотры, вы сможете создать на «Авито» магазин. По сути, это интернет-витрина с оформлением. Хороша для тех, кто развивает свой бренд. 

Но есть момент: красивого дизайна не видно в мобильном приложении, откуда сейчас идёт основной поток пользователей. Поэтому, если у вас ограниченные ресурсы, с магазином можно не заморачиваться.

Размещение объявления

Так выглядит карточка объявления, которую необходимо заполнить:

Далее она отправится на модерацию. Чтобы успешно пройти проверку, объявление должно соответствовать правилам площадки. Рассмотрим основные:

1. Товар должен быть разрешён для продажи на «Авито» (канцелярка не относится к запрещёнке, но в некоторых случаях возникают проблемы с авторскими правами — например, на изображения на обложках тетрадей).
2. Объявление нужно размещать в соответствующей категории (логично: ручки не стоит загружать в раздел с автозапчастями).
3. Регион публикации должен совпадать с местом реализации (или сделайте доступной доставку).
4. Если в объявлении несколько товаров, они должны относиться к одному типу (ручка и ластик в одной карточке — не годится, несколько ручек разных дизайнов — подойдёт).
5. Лучше использовать уникальные фото товаров (за неуникальные при этом не забанят).

По идее, если соблюдать все пункты, объявление пройдёт модерацию без проблем.

Эффективное объявление

Главное в объявлениях — их эффективность с точки зрения продаж. На что здесь обратить внимание?

Заголовок

С одной стороны, он должен описывать то, что вы продаете. С другой — учитывать поисковые запросы пользователей (какую фразу вводят люди, чтобы найти необходимое; для проверки запросов можно использовать сервис WordStat). Вот несколько примеров заголовков:

• Неудачный — «Окружающий мир тетрадь 36 листов» (максимально уточнённое название: такое объявление в региональной ленте окажется далеко внизу).
• Нейтральный — «Тетрадь» (обобщённый заголовок, без конкретики, но вместе с тем — гораздо более эффективный).
• Удачный — «Окружающий мир тетрадь» (использован популярный поисковый запрос, это один из лучших вариантов).

Как и этот на скриншоте:

Здесь ещё указан класс, для которого предназначена тетрадь. Так как алгоритмы поиска и продвижения постоянно меняются, такой заголовок будет максимально универсальным, вам не придётся менять объявление каждые пару недель.

Описание

Фактически это то же, что и карточка на маркетплейсах. Пишем подробности, которые могут быть важны клиентам, указываем характеристики (лучше с применением нумерованного или маркированного списка — так легче воспринимается).

Фотографии

Уделите внимание фотографиям. Следите, чтобы изображения были светлыми, чёткими, достаточно яркими. Лучше сделать несколько снимков с разных ракурсов, показать товар со всех сторон. В карусели можно использовать и изображения всего ассортимента, склада: никаких проблем при размещении не возникнет.

Первостепенная задача — убедить человека открыть объявление из поиска. Визуал здесь играет большую роль. Ключевой является первая фотография в ленте: если она не цепляет, просмотров и, соответственно, продаж будет мало. Для привлечения внимания можно фотографировать товар на интересных фонах — допустим, голубого неба или зелёной травы. Но реалистичность должна быть превыше всего: отфотошопленные картинки не подойдут. Допускается использование текста: нанесите на изображение оффер компании. Для аудитории, которая принимает решение о покупке с опорой на «бумажку», прикрепите фото сертификатов своего товара в конец или середину фотоленты.

Татьяна Шерстюк, маркетолог «Авито»

Стоимость

Стоимость лучше устанавливать примерно такую же, как у конкурентов. Если слишком занижать, могут возникнуть сложности с продажами. Впрочем, важно учитывать и особенности потенциальных клиентов «Авито»: какая-то их часть ищет исключительно недорогие товары. Поэтому, если у вас есть задача продать дешевле, чем везде, такой способ вполне себе можно использовать.

Коммуникация с клиентами

Обязательно настройте способы коммуникации с потенциальными клиентами: телефонный звонок или общение через чат. Зачастую продавцы недооценивают значение чата и не используют его, но на практике 20-30 % обращений приходят именно туда. Ваша задача — оперативно отвечать на вопросы и закрывать все возражения клиентов.

Есть возможность подключения CRM-системы, что позволит повысить эффективность канала. Вот список доступных для интеграции CRM:

• «Битрикс24»,
• Jivo,
• amoCRM,
• Calibri.

Если у вас одна из перечисленных CRM, подключить её можно без привлечения программистов. В других случаях потребуется выполнить тонкую настройку через API.

Чек-лист удачного объявления

Напоследок ловите чек-лист для проверки вашего профессионального аккаунта.

1. У вас подключён максимальный тариф, что позволяет использовать все возможности площадки.
2. Аккаунт брендирован, благодаря чему потенциальный клиент его запомнит.
3. Регион соответствует месту продажи, при необходимости организована доставка.
4. В каждом объявлении — один товар, а не солянка.
5. Категория соответствует предложенному товару.
6. Фотографии уникальны, на них показаны все ракурсы товара.
7. Заголовок отражает предложение и соответствует поисковым запросам.
8. В объявлении перечислены все характеристики товара, указаны преимущества.
9. Текст в описании отформатирован, использованы списки.
10. Настроены все возможные способы взаимодействия с клиентами.

Если по всем пунктам у вас однозначные «да», с продажами всё должно быть в порядке.

Но ещё раз подчеркнём: для продажи одной-двух коробок ручек «Авито» не лучший вариант. Розничного спроса на канцтовары здесь не так уж много, к тому же есть проблемы с привязкой к региону. А вот для оптовиков этот канал сбыта может стать интересным и полезным, его стоит протестировать. Удачи!