Формируем антикризисную стратегию, чтобы спасти малый бизнес

Не эмоциональные решения, а чёткая бизнес-стратегия поможет предпринимателям сохранить своё дело в кризисные времена, сделать его неубыточным и эффективно оптимизировать издержки.

О пяти шагах для формирования таковой изданию rb.ru рассказал руководитель портфеля продуктов для малого бизнеса «МТС Твой бизнес» Алексей Самило. Рекомендуем взять его советы на заметку.

• Первый шаг

Действие

Опираясь на психологию ваших клиентов, определите, как ситуация повлияет на их поведение.

Пример

От товаров и сервисов для условного среднего класса (кофе с собой, такси и т. д.) люди, скорее всего, будут стремиться отказаться с целью сократить расходы в период неопределённости.

Совет

Чтобы понять, насколько стабильным будет спрос на вашу продукцию или услуги, ответьте развёрнуто на следующие вопросы:

• Как на ваших клиентах отразится кризис?

• Какие события влияют на них больше всего?

• Чем они угрожают вашей целевой аудитории?

• Какие потребности клиентов закрывают ваши продукты или услуги?

• Насколько весомой будет экономия в случае отказа?

• Насколько болезненным будет отказ?

• На что в жизни клиентов он повлияет? 

• Второй шаг

Действие

Спланируйте снижение переменных издержек. Лучше сконцентрироваться именно на них, так как способов повлиять здесь много и они менее болезненные.

Пример

В случае кофейни к постоянным издержкам можно отнести аренду, персонал со стопроцентным окладом и иные траты, не имеющие отношения к количеству проданных порций кофе. Переменные же относятся к ним напрямую — кофейные зёрна, стаканчики, персонал, выходящий на работу только при наплыве посетителей и др. 

Совет

Ниже — три идеи того, что можно оптимизировать:

• производство продукции, которая уходит в списание чаще всего (допустим, скоропортящаяся выпечка),

• производство дорогостоящих «эксклюзивных» товарных позиций (авторский кофе, приготовленный из специальных ингредиентов),

• активности, которые не влияют на продажи напрямую (имиджевые рекламные инструменты с низкой эффективностью). 

• Третий шаг

Действие

Приоритизируйте ассортимент по рентабельности продаж. 

Формула

рентабельность продаж = маржинальная прибыль с продаж (сколько из выручки остаётся после вычета переменных издержек) ÷ выручка с продаж (вся сумма денег, получаемых от продажи) ∙ 100 %

Советы

1. Просчитайте все позиции ассортимента и сфокусируйтесь на верхних 20 % по рентабельности, нижние 20-50 % можно вывести из ассортимента, а оставшуюся середину — оптимизировать.
2. При формировании бизнес-стратегии обращайте внимание именно на объём маржинальной прибыли с продаж, а не на выручку как таковую. 

• Четвёртый шаг

Действие

Определите так называемый безопасный интервал — на сколько дней хватит ресурсов бизнеса для полноценного функционирования в условиях полного отсутствия доходов.

Формула

безопасный интервал = (запас денег + дебиторская задолженность) ÷ дневные денежные расходы

Пример № 1

Предположим, у компании есть 300 тыс. рублей, контрагенты должны вернуть (и точно это сделают!) ещё 100 тыс., дневные денежные расходы составляют 10 тыс. рублей => ликвидных активов хватит на 40 дней.

Совет

Далее показатель можно скорректировать на маржинальную прибыль в размере трети от «нормальной» и определить, какой период предприятие проработает при таком уровне доходов. Хороший сценарий, если оно сможет быть «в нуле».

Пример № 2

Чтобы скорректировать показатель, определите маржинальную прибыль от дневной выручки:

• дневная выручка = 20 тыс. рублей

• из них маржинальная прибыль = 10 тыс. рублей

• потребность бизнеса в расходах за день = 10 тыс. рублей

• => бизнес находится «в нуле»

Что получится выяснить

1. Какой горизонт точки безубыточности нужно начать учитывать вместо привычного месяца (возможно, потребуется расчёт точки безубыточности каждую неделю, а то и день).

2. На какой сценарий развития бизнеса полагаться. Если ликвидных активов (денег, запасов) хватит на месяц, продумываем вариант полной заморозки. Если на полгода — используем модель работы «в ноль» или «в небольшой плюс», пережидая кризис. Если на год и более — рассматриваем варианты экспансии и дополнительных инвестиций, кооперации с игроками, у которых дела идут хуже. 

• Пятый шаг

Действие

Поищите внешние источники поддержки. 

Примеры

• Работа с кредитными каникулами. Но при таком раскладе стоит подстраховаться и сохранить позитивный денежный поток, чтобы после окончания каникул суметь покрыть возобновившиеся платежи.

• Получение субсидий и льгот от государства. Это могут быть как федеральные, так и региональные меры поддержки: следите за новостями и разбирайтесь в нюансах.

* * *

Сам себе антикризисный менеджер — это не так-то сложно! Структурируйте информацию, составив таблицы в Excel с данными по ассортименту, рентабельности продаж и маржинальной прибыли. Это поможет не только понять, что делать в текущей ситуации, но и оперативно реагировать на новые изменения. Удачи вашему бизнесу в эти непростые времена!

Материал подготовлен на основе публикации rb.ru